Sempre recebemos muitas perguntas sobre como conseguimos alavancar com grande sucesso as empresas Startups investidas.

Baseado na minha experiência pessoal como Angel Investor (Investidor-Anjo) de Startups, gostaria de compartilhar algumas informações e indicadores de risco aos investidores e potenciais / futuros investidores desse mercado Startups.

Seguem algumas dicas e sinais valiosos para que saibam identificar riscos durante a aproximação e análise da Startup, pela perspectiva do investidor.

1. Propósito de Vida vs Missão da Empresa

Tenho uma máxima sobre a relação entre o propósito de vida do empreendedor e a sua missão como empresa. Ambos precisam estar ajustados, quanto menor o espaço ou GAP entre eles, maior a chance de obterem sucesso. Se possível que estejam totalmente fundidas em um único ponto, que por vezes até mesmo se confundem. Diferentemente, de ser empregado de uma organização, empreender requer um nível de envolvimento e afinco infinitamente maior. Se essa relação for distante, não invista no negócio.

2. Startups com Empreendedores Diluídos

A diluição é algo natural e um ótimo sinal que a Startup está prosperando caso esteja sendo feita de forma profissional e consciente. Sinal que estão acontecendo novosrounds de captação de investimento para financiar a consolidação e expansão dos negócios. Porém vemos constantemente no mercado empreendedores Startups que nem chegaram ainda no azul (breaking even), em poucos rounds captados (1 ou 2), com os co-fundadores e empreendedores com 5%, 8%, 10%, 20%, 25%, 30% do negócio, isso é grande indicador de risco aos investidores, pois haverá necessidade futura ou breve de novas captações financeiras. Nenhum investidor deseja ter um investimento em uma Startup onde os líderes estejam desmotivados por terem pouco poder e comecem a enxergar que viraram “empregados” dentro de um negócio que mesmo criaram e que levam o piano todos os dias. Isso se dá em nosso mercado especialmente pelos fatores: inexperiência e/ou má-fé oportunista: de empreendedores, aceleradoras, pseudo “angel investors”, investidores tradicionais (apenas financistas) que não compreendem o DNA do ecossistema Startups, não sabem como jogar esse jogo, que não é para amadores.

3. Equipe Fundadora Numerosa (Cap Table)

Proporcionar equity ou vesting (alguma forma de ownership e participação) aos envolvidos no projeto é uma ótima maneira de motivar e obter apoio a uma Startup que está em estágio inicial e sem capital disponível para contratações. Extensível aos co-fundadores, membros-chave da equipe, investidores-anjo e até possíveis conselheiros. Muitos membros em equipe no início podem ser problemáticos do ponto de vista do investidor (seja pela diluição, assim como pelo ponto focal de decisão e comando da empresa). Portanto, o empreendedor precisa manter seus objetivos de angariação de fundos financeiros sempre de forma consciente, ao contratar e considerar trazer em co-fundadores (seja via equity – participação direta, assim como vesting), tomem muito cuidado com quem e como está sendo incorporado ao seu negócio. Já é interessante que a Startup tenha um stock (option) pool para atrair ótimos talentos durante a jornada desta Startup.

4. Acreditar na fábula de projeção “Top-Down”do Empreendedor

É muito fácil o empreendedor contar uma linda história de um mercado perfeito ao investidor. Projetar crescimento e potencial olhando o tamanho máximo de um mercado em questão, de uma perspectiva top-down, por exemplo: “mercado farmacêutico deve atingir o movimento de R$ 87 Bilhões em 2017 (FREBRAFAR), se pegarmos apenas 1% desse mercado, temos um faturamento anual de R$ 87 Milhões ou R$ 7,52 Mi por Mês (MRR). Você não vai investir?”. Prezamos sempre pela perspectiva bottom-up, ou seja, “Com R$ 20.000,00 disponíveis que acumulei do meu último emprego que pedi as contas para me dedicar 100% a minha Startup, investi em finalização do meu produto, marketing, eventos, ads na Internet e redes sociais, gastei sola de sapato para firmar parcerias estratégicas, visitar potenciais canais e obtive a aquisição de 513 clientes ao meu negócio com faturamento recorrente de R$ 11.980,00 por mês”. Conhecer como tracionar o negócio é imprescindível. Mostra-se assim a capacidade de execução do empreendedor.

5. Fundadores “vida paralela” – Full time necessário!

Startup não pode ser um hobby para o fundador. Se o empreendedor não acredita, quem são os investidores para acreditarem? De forma direta, ninguém aposta em uma empresa que é um experimento de vida de um terceiro, onde nem o próprio acredita em seu próprio negócio. Empreendedor precisa extinguir todas possibilidades antes de buscar ou angariar investimentos no mercado. Idéias não valem nada. Execuções primorosas sim. Não assine NDA (casos iniciais de contato), como investidor. Empreendedor fraco, inseguro e imaturo temos de sobra nesse mercado, com pseudo idéias bilionárias, a grande maioria com essa atitude, não geram negócios potenciais, estatísticas e fatos não mentem. Repito investidores experientes nunca investem em idéias, mas sim no fator humano e poder de execução (hands on).

6. Capital destinado 100% para o negócio

Não espere que investidores coloquem dinheiro na mesa para que o empreendedor compre uma casa maior, pegue um carro novo, festeje e melhore o estilo de vida. Dinheiro investido é 100% destinado ao crescimento e alavancagem do negócio, estritamente. Logicamente, que podemos melhorar um pró-labore ou algo adicional, porém sempre com planejamento correto e efetivo da aplicação do que foi captado. Outro ponto importante, Smart Money tem valor e é a chave para sucesso a qualquer Startup (seja um investidor anjo que consiga agregar ao negócio efetivamente). Apenas Money isolado sem inteligência, pode ser fatal. Isso o empreendedor pode buscar em bancos e em incentivos públicos com juros baixos entre 3-6%a.a.”Dinheiro inteligente”!

7. Planos de Marketing Fracos ou Nulos

Startups são escaláveis, rentáveis, receitas recorrentes (replicáveis) e tem impacto. Escalar e gerar receitas reais vai exigir um plano realista, ousado e agressivo. Se esta não é sua área de especialização, procure orientação, isso vale ao empreendedor e investor-anjo. Startups não podem contar apenas com publicidade paga. Especialmente se eles apenas identificaram um ou dois canais. Podem haver momentos em que os recursos financeiros estão insuficientes e você precisa ser capaz de gerar vendas. Os lucros e margens serão sempre muito maiores quando o empreendedor consegue navegar em diferentes canais de vendas, alguns deles até mesmo sem custo, simplesmente por atitude, ação e via networking qualificado.

8. Otimismo Demais ou Pessimismo de Menos

Papel, PowerPoint e Canvas aceitam tudo. Empreendedor tem que ser otimista para lançar uma Startup, mas otimismo demais e irrealista não passam por investidores experientes, seu discurso ficará superficial e insustentável. Seja positivo, mas reconheça os desafios reais, riscos e problemas que existem também. Sem agenda secreta de nenhum dos lados!

9. Startup “Sem concorrência”

Afirmar que você não tem concorrência é um sinal de ser excessivamente amador, inexperiente ou prepotente. Sempre que estamos falando de um mercado potencial atrativo, sempre há alguma relação de concorrência existente ou outros players que jogam no mesmo campo que você. SBT e a Sky não consideravam o Netflix como concorrente há 5 anos atrás, hoje Netflix fatura mais que o SBT no Brasil e tem mais assinantes ativos que a Sky. Empreendedor deve reconhecê-la e admiti-la, só assim ganhará credibilidade e os investidores estarão confiantes de que Startup tem condições de navegar, prosperar e buscar a liderança no topo deste mercado.

10. Nenhum fundador técnico – “polêmico” porém é fato atualmente!

Nenhuma Startup escalável e de alta tecnologia sobrevive sem um empreendedor com conhecimento de causa, nicho, mercado e com um técnico engajado. Sempre é interessante e atrativo que a Startup tenha dois ou três co-fundadores que cubram todas as principais funções, áreas, demandas e conjuntos de habilidades necessárias ao business (alicerce). Equipes complementares e engajadas são sempre bem vistas.

11. Muito ou Pouco Capital || Má utilização de fundos e captações de capital anteriores

Esta pode ser mais um sinal vermelho que os fundadores podem realmente não saber do que precisam (capital) seja para mais ou para menos. Estão distantes da realidade, isso pode ser um tiro no pé. Todo investidor gosta e procura empreendedor arrojado, porém que seja efetivo e realista. Não se esqueça que você pode levantar capital adicional em mais rodadas, se queimar seu nome e de sua empresa na 1a pode ter certeza que não haverá 2a. Não apenas empreendedores conversam entre si. Os investidores anjos, tradicionais, fundos, aceleradoras, incubadoras e venture builders conversam bastante pois são elos de investimentos em diferentes estágios, parceiros e co-investidores em diversos negócios, assim caso você tenha aplicado ou utilizado de forma inefetiva o capital de um investidor-anjo por exemplo, pode ter certeza que terá grandes dificuldades de conseguir novos rounds ou novos financiadores a Startup, impactando inclusive o novo investidor que entrar nessa “furada”.

Espero que tenham gostado desses 11 insights simples acima para que possam refletir sobre como identificar oportunididades sólidas e indicadores de riscos (sinais vermelhos) para investimentos no mercado de Startups!

Texto por:

Rodrigo Quinalha – Head of Strategy KICK Ventures & Angel Investor